East Slavic tribes - the ancestors of the Ukrainian - before the formation of State Chronicle  - a historical piece, where in the most important events recorded in chronological order by year (in years) - "Summer in the summer," as said by those times.
 Paganism  - a system of primitive religious beliefs, attitudes, and rituals. In the eastern Slavs came in the form deifying the forces of nature, animals and plants as well as humanoid creatures: Mermaids, Bereguinias et al.
 Christianity  - faith in Jesus Christ. This doctrine became the state religion in the Roman Empire and its successor - Byzantium. From there, Christianity spread to the territories of Central Europe.
 Magi  - the ministers of pagan rites which were considered experts on nature's mysteries, mediators in communication with the gods, supernatural forces and the native abilities.
 Prince  - the head of a principality.  Grand Duke  - higher princely title in Kievan Rus. In 10 - 13 centuries.  title Grand Duke  belonging to the Kiev princes.
 Wife  - the armed forces, which were the regular troops of Prince and his apparatus of power.
 1. East settling tribal unions - Ukrainian ancestors
 Concerning living tribes, Slavic tribes from time to time in a much more united union -  tribal association , or  tribal unions.
 existed for a bit, such alliances break up, and instead of them subsequently formed new ones. (Actually, the great union of Slavic tribes were Veneti, and anti and sklavyny.)
 According to researchers, they consisted of smaller alliances of tribes.
 Spell East tribal unions, which survived until the time of formation of the state, kept  chronicle "The Tale of Bygone Years» .
There were seven tribal associations:  Meadow ,  Drevlyane, Volhynians, Croats, Ukichi, Tyvertsi  and  Northerners .
 Please note , which along with the name « Volhynians » chronicler still takes two -  Dulebs  and  Buzhans . Most modern scholars believe that all three names apply to one tribal alliance, while "Dulebs" - the oldest name, and the second two have later.
The territorial borders of tribal lands of East Union on Ukraine.
 Polana  were in the Middle Dnieper Basin "in the forests on the mountains above the river Dnieper. Later they were settled and the left bank.
 west of Polyany lived  Drevlyane . Their land lying between the rivers and Sluch Dnieper and the Pripyat hen.
 even further west, until the Western Bug and Horyn, lay the ground  Dulebs (Buzhans, Volynyany).
 northeast the clearing on the left tributary of the Dnieper  Northerners lived .
 southern boundary of land along the East-Dniester tribes occupied  catch  and  Tyvertsi .
 Prykarpatya  Croats lived .
          The researchers concluded that the tribal alliances Dulibs, Derevlyany, Polyan Siveryany, Croats, and catch Tyvertsi long had close relations since they were similar in language, customs, had a common-sklavyno antske origin and differed on these signs from the neighboring northwest and north-eastern tribes of the East.  So named seven tribal associations can be considered direct ancestors of the Ukrainian, and their language  & ndash ;  preUkrainian .
 2. Neighbors East tribes
 Inhabiting the lands that directly bordered on the steppes, Ukrainian ancestors had regular contact with the steppe nomads. Centuries-old domination of the Turkic-speaking nomads in the Black Sea started  Huns . End of 6 cent. great strength became  Avars . However, their stay in the Black Sea steppes was brief.
Great Bulgaria and Khazar khanate
 After the Avars left the Black Sea, there is increasingly gaining strength  Turkic Bulgars . About 635 union was their tribal lands embraced Bulgaria Great Northern Black Sea and Azov.
 Simultaneously with Great Bulgaria in the east of it, between the Don and Volga and Prykaspiyi, there is another association of Turkic tribes -  Khazar khanate .
 Khazar leaders and associations bulharskoho enmity, between them so soon began a military confrontation. Gore took the Khazars . Grand Army of Bulgaria was divided into two bands: one vidkochuvala for the Danube, where laid the Danube Bulgaria.
 In the Balkans
 Turkic Bulgars settled on lands already occupied migrant Slavs. Both nations agreed on a peaceful coexistence. Turks, Bulgars from the Slavs adopted their way of life, language, beliefs and soon completely dissolved among them.
 About Turkic nomads on the land there's only title: Bulgaria called the first Slavic state, Bulgarians called one of the modern South Slavic peoples.
 Another horde
 partially recognized the Khazar and surrendered them. Those bulharski tribes who did not wish to obey, in the Upper Volga vidkochuvaly, where he eventually emerged  Volga Bulgaria .
 mastered discord among his fellow tribesmen, the Khazars in a long time - until the end of 10 century. - Have ruled in the Black Sea steppes. His power and authority as they sought to extend and Slavic tribes. Chronicle indicates that the Khazars were a tribute to Polyan Siveryany and tribes of the north East - v'yatychiv.
Byzantium
 Not poryvaly links Eastern Slavic tribes - ancestors of the Ukrainian - and  Byzantium .
 Byzantium was their main trade partner. Moreover, the possession of the Byzantine emperors at that time reached the northern coast of the Black Sea and Crimea.
 Since
 Black Sea was the endpoint of the major trade route  «Varangian with the Greeks» , Eastern Slavic tribes, which at that time controlled the middle of it, sought to extend its impact on the sea. Actually, because relations with Byzantium often exacerbated in a state of war.
 These
 they remained long after the formation of the Kievan state.
Scandinavia
 That the same trade route linking the East Slavic tribes from many northern people - the ancestors of modern  Danes, Swedes, Norwegians .
 harsh living conditions at home led duzhyh and hardy men of north gather in the military for war and a campaign to get under way in search of fame and riches elsewhere.
 Sometimes they
 devil lands of other nations obkladayuchy tribute to their residents. This fate befell the northern East Slavic tribes  Slovene, Krivichi , as well as non-Slavic  chud ,  meryu .
 Frequently, soldiers from the north were hired to influential and wealthy rulers. And they served in the Byzantine emperors.
 Byzantines called them mercenaries  varanhamy  - hence the title «  Varangians », which it called the eastern Slavs representatives of northern peoples .
 In Western Europe, used on them was another name -  Normans . Varangians-Normans from the end of 8 century. and the next few centuries have intervened in the history of Eastern Slavs.
3. Princes and warriors
 Even in times peredderzhavni Slavic rulers were called  princes .
 power was hereditary princes, that is passed from father to son.
 Slavic prince had given environment -  soldiers-combatants.
 They were natives of respected, close to the prince, families.
 Boys
 main occupation was served in the army of princes, for which they received generous compensation.
 Thus, unlike earlier times, when soldiers in need were all adult men tribe - farmers and artisans,  arms  were professional soldiers.
 princes and their warriors lived in large breeding centers -  settlement , which gradually turned into the city.
4. Dulib tribal union
One of the ancient East Slavic tribal unions were  Dulebs . Their union was formed in 7  century .
 Archaeological excavations indicate that it united  Dulibs, Polyan Derevlyany, Croats, and catch Tyvertsi .
 tribe centers Dulib Union was likely,  Zimne Settlement,  recently found by archaeologists near Vladimir in Volhynia.
 united people around Western Volhynia and upper Dniester, the East Slavic tribes - the ancestors of the Ukrainian tried to resist the devastating attacks of nomads. The chronicler tells Dulebs, particularly in connection with raids on Slavic Avars land. 
 in foreign language sources are mentioning Valinyanu enigmatic country, where modern historians see the tribal alliance Dulebs-Volyn.          
 However
Dulib association was not destined to become a state. When he collapsed, the center moved from Volyn state in the Middle Dnieper, to Kyiv.
5. The emergence of Kyiv
 The most ancient settlement that it can be called  settlement , was erected on Mount  Starokyivska in 6-8 centuries.  Slavic praukrayintsyamy . Similarly, ancient Slavic settlement is the nearby Castle Mountains, Yurkovitsa.
 Most historians tend to think that ancient settlement was the center of tribal Polyansky reign.
 Many
 and those who believe that Kyiv has emerged as a center of several tribal alliances, including Polyan Derevlyany and Siveryany, because located on the border of their lands.
 Despite
 legendary character, modern historians believe probable evidence "Tale of Bygone Years" on  Polyansky  Kiya Prince .
6. Kyi legendary Kyiv back
 According to archeologists, Settlement Kyi was located in the northwestern part Starokyivskaya hill where now stands the State Historical Museum.
 On the north side of it protecting the natural slope, the rest of fortifications were built. These included the trench, to 4 m deep, chetyrehmetrovy shaft and wooden fortifications. Outside the fortress housed a variety of housing and household Prince buildings.
 during excavations settlement Kyi archaeologists have found a unique discovery - the remains of ancient buildings  for prayer and sacrifice -  shrines,  that gives an idea of the spiritual life of East Slavic & rsquo ; Jan Ukrainian ancestors.
7. The spiritual life of Ukrainian ancestors
 Ky and his contemporaries were  pagans,  that is adored by the forces of nature.
 Because in these times, Slavs - Ukrainian ancestors had not had their own written language, their beliefs are almost lost.
 known that religious event held at  sanctuaries  -  temples.  They  was the vymostku stones or hollow in the ground.
 Most of them are standing outside, in the center were altars and massive pillar on which stood a wooden or stone  image deity  -  Idol .
 The most famous of those who survived -  Zbrutsky Idol  9-10 cent. It was found in 1848 in the river Zbruch in Ternopil.
 At shrines
-kapischa ushers  Magi .
 most important among the pagan gods in Ukrainian ancestors were deities associated with the Farming and animal husbandry. Chronicle tells of the supreme god of the eastern Slavs - the sun god  Dazhdbog .
 remarkable that embodies sun had several deities. Yes
 spring sun god was  Jari ,
 winter sun god -  Porevyt  and others.
 important gods belonged to the god of heaven  Svarog ,
 god of thunder and lightning  Perun , God - the protector of cattle, fertility and prosperity  Velez .
 And worshiped the spirits of our ancestors: woodman, merman, brownie, etc.. Believe in the supernatural power of mermaids, Bereguinias, corpses called mertsi.
 But even pagan beliefs were dominant in these times, and Ukrainian ancestors pryluchalysya to  Christianity . Faith in Jesus Christ in our land covered with Byzantium. Professed Christianity and Gothic rulers, which were ruled by tribes sklavyniv and Ants.

<< Ukrainian lands in the III - and art. BC Sarmatians. Migration Period II - IV centuries.

Етнографія

Етнографія (від грецького етнос — плем'я, народ; графо — пишу) — суспільствознавча наука, об'єктом дослідження якої є народи, їхня культура і побут, походження (етногенез), розселення, процеси культурно-побутових відносин на всіх етапах історії людства. Концентрує увагу на розробці проблем етно- і націогенезу, етнічної історії, міжнаціональних відносин, етнонаціональних процесів, традиційно-побутової культури, народних знань, побуту, народного мистецтва.

Етнографія — це історія народу, яка включає в себе історію його житла, одягу, харчування, його родинного укладу, форм побуту у широкому сенсі цього слова. Це історія його світогляду, народних знань, вірувань і марновірства, обрядів і звичаїв. Останнім часом більшість учених відносять етнографію не до історичної, а до суспільствознавчої науки.

Інакше кажучи, етнографія вивчає соціальні відносини, опосередковані матеріальними предметами. Наприклад, функції одягу на перших етапах — захисні (від холоду, інших несприятливих впливів природи); у жаркому поясі інша функція, також первинна — прикрашати тіло. Але вже з давніх-давен з'являються й інші вторинні функції одягу: статево-роздільна і соціально-роздільна, остання включає в себе обрядову культову роль одягу. Таким чином, одяг виступає як соціальний знак, мітка, що позначає місце людини в суспільній системі. Він об'єднує людей однакового соціального (в тому числі й етнічного) статусу, разом з тим — є інтегруючим фактором усередині даної групи, водночас протиставляючи її іншим.

До певного рівня аналогом терміну етнографія є поняття соціальна антропологія (у Великобританії), культурна антропологія (у США) і етнологія (у ряді західноєвропейських країн). Вона тісно зв'язана з власне історією, археологією, мовознавством, фольклористикою. З конкретною соціологією її ріднить вивчення взаємодії соціально-класових і етнокультурних явищ (етносоціологія), з лінгвістикою — дослідження генеалогічного споріднення народів, взаємодія мовних та етнічних процесів (етнолінгвістика). З соціальною психологією етнографія має спільний розділ — етнопсихологію. У дослідженні численності народів світу, міграційних процесів вона стикається з демографією (етнічна демографія).

Етнографічна наука інших країн мала іншу природу і дещо відмінні назви. Наприклад, російська етнографія формувалась на базі географії і була викликана до життя потребою в описанні народів тих земель, що підкорювала Росія. Дещо подібне було характерне для німецької етнографії, що складалась з двох частин: Voelkerkunde — наука, що вивчає чужі народи, і Volkskunde — наука, що вивчає власний народ. Такий самий поділ мала етнографія і скандинавських країн; у Франції зародження етнографії пов'язувалося з класифікацією мов і лише на початку XX ст. — з осмисленням расової проблематики та вивченням людства; в англомовних країнах аналогом етнографії виступає соціальна (в Англії) або культурна (в США) антропологія, котра має дещо інший, аніж етнографія, дослідницький об'єкт — людину, а не народ. Терміном "етнографія" у більшості західних країн визначають описову дисципліну (музеєзнавство) на відміну від теоретичної — "етнології".

До міждисциплінарних галузей знань відносяться етноархеологія, аграрна етнографія, етнопедагогіка, етнографічне музеєзнавство, етнічна антропологія та ін. Етнографія якнайтісніше зв'язана з економікою (економічний базис визначає культуру) і політикою.

Серед етнографічних проблем найважливіші:

• вивчення етнічного складу окремих країн і всього світу;
• етногенез і етнічна історія народів;
• реконструкція древніх форм суспільного життя і культури з пережитків цих форм, які збереглися в сучасних відсталих у соціально-економічному розвитку народів;
• вивчення сучасних станів етнічних традицій, оцінка їх позитивної чи негативної ролі в житті людей;
• вивчення різних аспектів сучасної перебудови побуту і культури;
• вивчення сучасних етнічних процесів, тобто змін у ході історичного розвитку окремих етнічних ознак і народів у цілому.

На відміну від зарубіжної вітчизняна етнографія особливу увагу приділяє не тільки традиційним, а й сучасним проблемам: етносоціальному розвитку народів, сучасним етнічним процесам, питанням використання національних традицій. На цих позиціях ґрунтується і досить поширений в етнографії порівняльно-історичний метод, згідно з яким культура і побут народів вивчаються з позицій історизму.

Для етнографії, що розглядає особливості розвитку культури і побуту народів в їх історичному розвитку, особливо важливі також письмові свідчення минулого, хроніки, живописні матеріали, карти. Цінним джерелом лишаються археологічні комплекси, музейні зібрання, фольклор, предмети культу, народного мистецтва.

Етнографа об'єкти культури і побуту цікавлять не самі собою, а в їх відношенні до людей. Адже етнографія — наука про людину, а не про речі.

Безпосереднє спостереження і опис звичаїв, побуту, світогляду народу – це основний метод етнографії. Крім того, вона широко використовує писемні джерела, речові пам'ятки, дані археології, антропології, географії, фольклористики, мовознавства.

Англичане

Существуют народы, в характере которых доминирует экс­прессивность, то есть склонность целиком подчиняться своим эмоциям и открыто выражать их. Любить и ненавидеть, радо­ваться и негодовать в их представлении означает полностью отдаваться этим чувствам внутренне и внешне. Подавление эмоций они считают чем-то противоестественным, отождеств­ляя это с лицемерием.

К другой категории можно отнести народы, в характере которых преобладает репрессивность, то есть самоконтроль, и которые рассматривают свободное, необузданное проявление своих чувств как нечто неподобающее, вульгарное, антиобще­ственное. Англичане, считающие самообладание главным достоинством человеческого характера, относятся ко второй ка­тегории.

Национальный характер повсюду живуч, но ни к какому народу это не относится в большей степени, чем к англича­нам. Их наиболее очевидная черта — стабильность и постоян­ство характера. Это обусловлено прежде всего географическим расположением страны. Являясь островным государством, Beликобритания в течение многих столетий сумела избежать вне­шних воздействий с континента, что препятствовало смешению культур, переопределению ценностей, изменению психологического состава нации.

Ценностями, имеющими относительно широкое распрос­транение в английском обществе, являются материальное по­ложение, деньги, положение в обществе, социальное проис­хождение. Однако по сравнению с США, где открыто господ­ствует культ денег, в Великобритании общество пропаганди­рует историческое прошлое своей страны, откуда и исходит сознательное культивирование старинных обрядов, ритуалов, а также личную свободу, соблюдение национальных норм по­ведения.

Трудолюбие англичан проявляется в добротности произво­димой ими продукции, в дисциплинированности, аккуратно­сти, некотором консерватизме, стремлении довести начатое до конца. При обсуждении производственных вопросов они про­являют расчетливость и дальновидность. Однако их отношение к труду не демонстративно. Процесс работы англичан можно охарактеризовать как сочетание раскованности с отлаженностью, что отражает ритм жизни.

Примечателен консерватизм англичан. Слово «консерватор» (conservative) наряду с негативным несет в себе и позитивный смысл. Это не только противник перемен, но и тот, кто обе­регает наследие прошлого, консервирует его. Это явление, в частности, реализуется в одной из наиболее характерных осо­бенностей англичан — соблюдении распорядка дня.

Стереотип «холодные англичане» сложился в результате двух составляющих. С одной стороны, это культивирование в течение большого исторического промежутка времени таких качеств, как максимальная сдержанность, рассудительность, выдержка и самообладание, а с другой — проявление преиму­щественно флегматичного и сангвинического темпераментов.

Англичане не столько избегают иностранцев, сколько не проявляют к ним особого интереса, относясь к ним снисхо­дительно. Обитатели Британских островов исторически тяготели к двум стереотипным образам иностранцев. В них они при­выкли видеть либо соперников, то есть противников, которых необходимо победить, либо дикарей, которых надлежало ус­мирить и приобщить к цивилизации, подчинив их британской короне. В обоих случаях англичане проявляли нежелание зна­комиться с языком и образом жизни иностранцев, с которы­ми они вступали в контакт. Здесь срабатывает установка, сфор­мированная в период развития колониализма. Все иностранцы, таким образом, рассматриваются в качестве либо конкурентов, либо стоящих ниже на ступени развития цивилизации. Однако это не выражается ни в виде агрессивного национализма, ни в виде ярко выраженного патриотизма.

Для англичан характерен хорошо выработанный механизм торможения эмоций. Недемонстративные в проявлении поло­жительных эмоций, англичане демонстративны в беде, точ­нее в умении ее игнорировать. Именно тогда проявляется их окрашенный юмором оптимизм. При встрече с препятствием их умение владеть собой трансформируется в упрямую одер­жимость. Они высоко ценят способность сохранять спокойствие и даже недооценивать степень опасности в экстремальных си­туациях. Их врожденное отсутствие демонстративности подкреп­ляется боязнью вторжения в личную жизнь. Близкие друзья человека, которых он знает по школе или университету, по спортивному клубу или по военной службе, могут быть совер­шенно незнакомы его жене. В этом понимании понятие «друг» имеет своеобразную трактовку, более близкую к тому, что мы понимаем под словом «знакомый». Людей сближает определенный круг общих интересов. Личная же жизнь чаще всего оста­ется за пределами этого круга.

Англичанин приветлив, человечен, выдержан, честен. Он обладает чувством долга, общественного порядка и готов идти на практические жертвы ради того и другого. Однако если найти к нему должный подход, апеллируй к его доброй воле, а не к его эмоциям, то возможно уменьшение психологической ди­станции. Необходимо преподносить факты таким образом, что­бы он смог проанализировать их внимательно и не спеша. Не­малым достоинством англичан является их рассудительность.

Критические замечания, высказанные в адрес британской действительности, особенно представителем другой нации и особенно в виде «лобовой атаки», англичанами отвергаются, а такие коммуникаторы вызывают у них чувство досады или раз­дражения. Наличие здравого смысла у англичан, с одной сто­роны, обусловливает критическое восприятие информации, а с другой — позволяет убедить их весомыми аргументами. При этом целесообразно излагать сильные и слабые стороны обсуж­даемого вопроса. Англичане болезненно чувствительны к оби­де, однако данная черта скрывается от окружающих. Главны­ми человеческими достоинствами являются понимание, так­тичность, предупредительность. Психологическое давление на них не встречает открытого сопротивления, а толкает их на со­вершение действия, прямо противоположного ожидаемому. При этом данное инстинктивное сопротивление возрастает про­порционально оказываемому давлению.

Однако для подхода к «неразговорчивому» англичанину не­обходимо применить метод «демонстрации его превосходства». Для этого достаточно обратиться к нему за помощью либо про­демонстрировать ее необходимость. Опыт показывает, что по­добный психологический прием срабатывает. Это обусловлено в первую очередь тем, что декларация своей беспомощности стимулирует англичанина к оказанию помощи, так как чело­век, заявляющий о своей беспомощности, создает ситуацию, в которой совершенно очевидно отсутствие конкуренции и бесспорен авторитет англичанина.

Самоконтроль, самоуважение, честность, верность, поря­дочность, чувство правоты — характеристики, являющиеся от­личительными признаками англичан. К этому можно причис­лить уравновешенный, уживчивый характер. В повседневном быту они умело избегают болезненных столкновений, приспо­сабливаются друг к другу, проявляя при этом взаимную пре­дупредительность, сдержанность и терпимость. Склонность со­хранять самообладание в споре, оставаться объективными к себе и к другим ведет к признанию того, что любая истина имеет много сторон и о ней может быть множество различных суждений. Соответственно, возможно ожидать от них приня­тия точки зрения другого человека, не противоречащей их ус­тановке.

Однако невозмутимость и самообладание, сдержанность и обходительность не были свойственны «старой» Англии, напри­мер, XVIII века, когда народ отличался буйным и вспыльчи­вым нравом, обычным зрелищем были публичные казни и не существовало моральных ограничений. Столкнувшись с подоб­ным явлением, можно предположить, что агрессивность про­сто изменила направление и влияет на другие формы самовы­ражения. Подавление чувств и эмоций, являющихся преиму­щественно проявлением индивидуального бессознательного, со временем ведет к его неконтролируемым проявлениям, ино­гда блокирующим контроль сознания. Иллюстрацией этого яв­ления может послужить реакция английских футбольных фа­натиков, проявляющаяся в виде массовых беспорядков. Про­явление эмоций связано с активизацией бессознательного, а факт их групповой организации переводит индивидуальное бес­сознательное в эквивалент коллективного, находящегося под властью архетипов. Достаточно понаблюдать за английской тол­пой на народном празднике, на спортивном стадионе, чтобы почувствовать, как национальный темперамент рвется из-под самоконтроля. Проявление эмоций англичан было характерно для территории британских колоний, где не существовало за­поведей, а кодекс джентльмена предназначался исключительно для домашнего применения.

На сегодняшний день проявление эмоций реализуется при помощи телевидения. По данным статистики, население Вели­кобритании проявляет поразительное пристрастие к преступ­ному миру на телеэкранах и страницах книг. По выражению пи­сателя Джорджа Оруэлла, Англия — страна, где правонарушение и зло — понятия тождественные, — оказалась родиной Конан Дойла и Агаты Кристи, крупнейшим производителем и потребителем детективной литературы. Таким образом, англи­чанину приходится вести постоянную борьбу с самим собой, с естественными страстями своего темперамента, рвущегося на­ружу. По мнению английского социолога Джеффри Горера, это объясняет то, что англичане тяжелы на подъем, склонны об­ходить острые углы, что им присуще желание укрыться от по­сторонних взглядов, порождающее культ частной жизни.*

* См.: Geoffery Gorer. Exploring English Character. — London, 1955. — P. 53.
Г. Лебон в своем труде «Психология толп», рассматривая англичан, отмечает, что иностранец, посетивший Англию, «за­метит потребность независимой жизни в хижине самого скром­ного работника. Он найдет энергию расы, как в напряженном труде работника, так и в труде учащегося, который, будучи пре­доставлен самому себе с малых лет, обучается один руководить собою, зная уже, что в жизни никто не станет заниматься его судьбой, кроме него самого; у профессоров, очень умеренно налегаю­щих на учение, но зато обращающих усиленное внимание на выра­ботку характера, который они считают одним из величайших дви­гателей в мире.. Уже с XV века Фортескью противопоставлял римский закон, наследие латинских народов, английскому закону один является делом автократизма и весь проникнут тем, что­бы пожертвовать личностью; другой — дело общей воли и всегда готов защищать личность».*

* Ле Бон Г. Психология толп. — М.: Институт психологии РАН, 1998. –С. 54 -55.
Английская мораль предписывает человеку отгораживать свою частную жизнь от внешнего мира. Порог его дома служит при этом пограничной чертой. Какие бы отношения ни сложи­лись у соседей, каждый из них держится своей стороны изго­роди. С соседями принято вести себя приветливо, предупре­дительно, но без какой-либо фамильярности, способной пока­заться непрошеным вторжением в частную жизнь. Культ част­ной собственности сформировал отношение к дому как кре­пости. В связи с этим, характеризуя англичан, необходимо от­метить, что они чрезвычайно любят домашний очаг. Дом для них — центр существования и занимает в жизни ведущее мес­то. Здесь осуществляется психологический перенос образа «стра­на» на образ «дом». Таким образом, попытка сохранить насле­дие страны, культуру, национальную самобытность отражает­ся на отношении к дому, то есть к объекту, на который анг­личанин имеет непосредственное индивидуальное влияние.

Чем больше англичанин старается обеспечить за собой все­возможные свободы, независимость, отсутствие обязательств и всяческое преобладание, тем более он впадает в рабскую зависимость от объективно данного Свобода духа, таким об­разом, заковывается в цепи финансовой зависимости, незави­симый образ действий уступает, сломленный общественным мнением, моральное превосходство попадает в болото мало­ценных отношений. Вследствие расширения размера объекта «эго» англичан начинает сильнее работать над отрывом от него и стремится к властвованию над ним, что выражается в свое­образной войне «с собой».

Моральная проблема встает перед англичанином тогда, ког­да он не довольствуется одним лишь созерцанием, своей эсте­тической оценкой, а доходит до вопроса: какое это имеет зна­чение для меня Этот психологический процесс обусловливает переход от частной жизни к оказанию помощи другим. Так как главная деятельность направлена вовнутрь, то вовне не видно ничего, кроме сдержанности, скрытности, безучастия. Конеч­но, проявления такого рода обусловливают предубеждение окружающей среды против них. Все совершающееся до такой степени пленяет их, что они совершенно не замечают, что то, что они из этого передают окружающей среде, содержит обык­новенно лишь очень мало из того, что они внутренне пережи­вают. Их неспособность к коммуникации объясняет одно из заб­луждений культуры — суеверное отношение к слову и изобра­жению, безмерную переоценку вербального обучения.

Англичанам присущ практический подход к морально-эти­ческим проблемам, то есть им свойственно вкладывать сугубо практический смысл в вопросы, рассматриваемые другими нациями только в духовном плане. Образование, религия, пра­восудие направлены на формирование поведения и правил поведения человека, а не на его побуждения. Так, например, в практике судов Великобритании терпели неудачу те судебные защитники, которые пытались строить защиту на объяснении мотивов или обстоятельств, которые толкнули человека на со­вершение преступления, что не встречало понимания со сторо­ны присяжных и суда. Терпимость англичан не включает способ­ность одного человека понять побуждения и тем самым оправ­дать действия другого, а представляет собой невмешательство в личную жизнь, предполагая уважение частной жизни окру­жающих.

В жизни основной тенденцией, обусловливающей поведе­ние, являются установленные правила. В течение веков сфор­мировалось мнение, что как в спорте, так и в жизни правила следует безоговорочно соблюдать, а нарушителей — наказы­вать. В рамках этих правил человек ощущает себя достаточно раскованно, имея своеобразные гарантии того, что «игра» бу­дет вестись «по правилам». Аналогию между жизненными пра­вилами и правилами в спорте можно пронаблюдать на приме­ре английского выражения «It's not cricket», дословный пере­вод которого «это не крикет», а истинное значение — «это нечестно, не по правилам».

В непривычной обстановке англичане стремятся сориентиро­вать себя относительно действующих в ней правил, пытаясь вписаться в сложившийся порядок. Таким образом, их цель — не выделиться, а уподобиться. В этих случаях воздействие объек­та чрезвычайно интенсивно и вынуждает поступать согласно со своим бессознательным образцом — правилом.

Если в личном плане англичане в противоположность, на­пример, японцам возводят в культ независимость и самостоя­тельность человека, освобождая его от бремени родственного долга, то в общественном плане англичане, как и японцы, до­рожат чувством причастности. Поэтому наряду с общественным началом их психологии свойственно желание принадлежать к небольшой, избранной группе людей с аналогичными инте­ресами, взглядами или устремлениями. Даже на близкой пси­хологической дистанции никто не связан долгом или ответ­ственностью друг перед другом.

Жители современной Британии прославились своим неже­ланием разговаривать с незнакомыми людьми в транспорте. Их оскорбляет, если случайный сосед заглянет в газету, которую они держат в руках. Англичане — противники заполнения ан­кет и участия в каких-либо опросах общественного мнения. Раз­говор о семейной жизни или о доходах считается неприличным. Тема для разговоров чрезвычайно сужена этическими норма­ми, что в действительности приводит к традиционным бесе­дам о погоде. Оказывается ошибочной тактика беседы, сори­ентированная на профессиональную деятельность собеседни­ка. Но тема беседы будет поддержана, если затронуть личные увлечения партнера (какое-либо хобби). Хобби для англичан яв­ляется пограничной темой между их личной жизнью (privacy) и общественной жизнью. Поэтому достаточно придерживать­ся данной темы, чтобы через определенное время англичанин самостоятельно сблизил психологическую дистанцию. Англий­ская беседа может показаться бессодержательной, лишенной смысла, однако предположение о правдивости такого замеча­ния является заблуждением. За внешней сдержанностью анг­личанина скрывается эмоциональная, восприимчивая натура. В силу ограничений выражения напрямую своих чувств сложив­шимися правилами поведения у англичан распространено при­менение полувербальных выражений чувств, в виде намеков и недомолвок. Беседа строится не на словесном обмене, а на его подтексте, то есть круге общих интересов, общих воспомина­ний, на которые собеседники опираются в процессе общения.

В семейных отношениях англичане представляют собой замк­нутую социальную группу. Если японская семья замкнута для посторонних, то английская семья замкнута еще и внутри, что выражается в неприкосновенности личной жизни каждого ее члена. Супруги не вмешиваются в дела друг друга, а внутрисемейную атмосферу отличает сдержанность как своего рода са­мооборона от чрезмерной фамильярности.

Англичане настороженно относятся ко всему чисто рацио­нальному. Они отрицают всесилие логики и деспотическую власть рассудка. Они считают, что разум не должен доминиро­вать всегда и во всем, что на каком-то смутном рубеже он дол­жен уступить дорогу интуиции. Англичане, как и японцы, ста­вят природу выше искусства, стремясь подчеркнуть ее есте­ственную красоту.

Психология англичан ориентирована на реальность. Их пси­хика направлена на содержания бессознательного, и хотя сти­мулируется внешними объектами, но сфокусирована на том, что было вызвано внешним внутри субъекта. Общение проис­ходит с трудом, так как они пребывают в состоянии недопо­нимания, имея недостаточно точное суждение как о себе, так и о других. Для англичан характерно чувство юмора, направ­ленное на самих себя либо на представителей их националь­ной общности. Они любят высмеивать свои отрицательные ка­чества, однако не позволяют этого другим. Они расположены пренебрегать обычными физическими нуждами. Англичане весьма непритязательны к повседневной пище. Деньги, расхо­дуемые на питание, кажутся им потраченными впустую. В дей­ствительности реальность для них совершенно не существует, они затеряны в бесплодных фантазиях, что прежде всего свя­зано с островным положением территории. Внутренние объекты представляются их восприятию в виде субъективных образов вещей, не встречающихся во внешнем опыте, а составляющих содержания бессознательного — в конечном итоге коллектив­ного бессознательного.

В Великобритании сложились комфортные, теплые отноше­ния, хотя им сопутствует некоторая угроза недолговечности. Представители данного этноса прикрывают слабые места друг друга, часто выручают в трудных ситуациях. Такой коллектив сплочен схожими целями и пользой, которую люди извлека­ют из совместных действий. Несмотря на взаимное психологи­ческое дополнение в жизни, в экстремальных эмоциональных ситуациях гармония на время утрачивается. Контакты с окру­жающим миром отличаются особой чувствительностью, но в целом удается приспособиться к силовым воздействиям извне, проходя сквозь, казалось бы, непреодолимые преграды.

Тактика проведения деловой встречи с англичанами

Психология бизнеса в Англии заметно отличается от дру­гих стран. Для английского бизнеса характерна кастовость, которая, с одной стороны, определяет его высокий профес­сиональный уровень, а с другой — препятствует притоку све­жих сил.

Английские бизнесмены не могут подняться до уровня ана­лиза долгосрочных перспектив. Как правило, они проявляют напористость, когда речь идет о моментальной выгоде, заключении сделок, которые приносят немедленную прибыль, и очень неохотно идут на расходы, отдача от которых будет че­рез 5-10 лет. Английскому бизнесу характерен консерватизм, благодаря которому наблюдается недостаточная разработан­ность механизма внедрения идей и технологий в серийное про­изводство при высокой изобретательности.

Для британских предпринимателей характерны професси­ональная подготовка, своеобразный политический инфанти­лизм, широкий круг интересов, связанных не только с эконо­микой, но и со спортом, литературой, искусством. Решающее значение для них в деле имеют человеческие качества. Негатив­ное значение для них приобретает также сокрытие партнером слабых сторон своей профессиональной подготовки.

Британские предприниматели охотно делятся своим опы­том и знаниями, раскрывают секреты своего ремесла и ука­зывают на особенности рынка той или иной страны.

В английском бизнесе действует определенный ритуал об­щения, которого стараются придерживаться при личном и телефонном общении, при проведении деловых обедов, при посещении симпозиумов, семинаров, выставок. Для британ­ских предпринимателей немаловажное значение имеет посе­щение таких зрелищных мероприятий, как теннисные турни­ры, скачки и т.п. Все это должно быть учтено для расположе­ния к себе английского бизнесмена, так как установление с ним контакта формирует основу для создания длительных де­ловых взаимоотношений, которые в будущем могут принес­ти выгоду. Организация каких-либо мероприятий английской стороной предполагает организацию подобных мероприятий партнерами.

Для британских предпринимателей характерно чувство спра­ведливости, поэтому в переговорных процессах они не терпят хитрости и попыток обмана.

Позиция на переговорах любой британской фирмы, как правило, жесткая. Переговоры ведутся с привлечением много­численного фактического, справочного и статистического ма­териала. Просчитывается каждая позиция, строго фиксируются все детали и параметры контракта. Оговаривается и опреде­ляется не только все, что связано с контрактом, но также и деятельность, направленная на дальнейшее развитие делового сотрудничества, в частности перспективы заключения иных возможных соглашении, возможность сотрудничества в произ­водственной области и сфере сбыта.

Переговоры с английскими организациями, фирмами не следует проводить без тщательной подготовки и согласования — импровизации недопустимы. Пунктуальность имеет особое зна­чение.

В особенностях приветствия необходимо обратить внимание на тот факт, что обмен рукопожатиями принят только при первой встрече. В дальнейшем англичане довольствуются про­стым учтивым приветствием.

Переговоры традиционно начинаются с обсуждения отвле­ченных проблем — погоды, спорта. Это связано с тем, что анг­личане принимают решение гораздо медленнее, чем, напри­мер, французы. В связи с этим к переговорам они подходят с большой долей прагматизма, полагая, что в зависимости от позиции партнеров на самих переговорах может быть найдено наилучшее решение. В ходе переговоров можно рассчитывать на благоприятствование британской стороны вашей инициативе, что свидетельствует об их гибкости.

В британских предпринимательских кругах существует осо­бый ритуал вручения подарков. При этом определен круг то­варов, рассматриваемых англичанами именно в качестве подар­ков, а не взяток. К ним относят календари, записные книж­ки, зажигалки, фирменные авторучки. На Рождество допуска­ются подарки в виде алкогольных напитков. Иные товары мо­гут быть восприняты не как знак внимания, а как средство давления на партнера. Взяточничество подрывает доверие организации, фирмы, лица на английском рынке, что может заставить уйти из данной сферы деятельности.

Англичанин приветлив, человечен, выдержан, честен. Он обладает чувством долга, общественного порядка и готов идти на практические жертвы ради того и другого. Однако если найти к нему должный подход, апеллируй к его доброй воле, а не к его эмоциям, то возможно уменьшение психологической ди­станции. Необходимо преподносить факты таким образом, что­бы он смог проанализировать их внимательно и не спеша. Не­малым достоинством англичан является их рассудительность.

Критические замечания, высказанные в адрес британской действительности, особенно представителем другой нации и особенно в виде «лобовой атаки», англичанами отвергаются, а такие коммуникаторы вызывают у них чувство досады или раз­дражения. Наличие здравого смысла у англичан, с одной сто­роны, обусловливает критическое восприятие информации, а с другой — позволяет убедить их весомыми аргументами. При этом целесообразно излагать сильные и слабые стороны обсуж­даемого вопроса. Англичане болезненно чувствительны к оби­де, однако данная черта скрывается от окружающих. Главны­ми человеческими достоинствами являются понимание, так­тичность, предупредительность. Психологическое давление на них не встречает открытого сопротивления, а толкает их на со­вершение действия, прямо противоположного ожидаемому. При этом данное инстинктивное сопротивление возрастает про­порционально оказываемому давлению.

Однако для подхода к «неразговорчивому» англичанину не­обходимо применить метод «демонстрации его превосходства». Для этого достаточно обратиться к нему за помощью либо про­демонстрировать ее необходимость. Опыт показывает, что по­добный психологический прием срабатывает. Это обусловлено в первую очередь тем, что декларация своей беспомощности стимулирует англичанина к оказанию помощи, так как чело­век, заявляющий о своей беспомощности, создает ситуацию, в которой совершенно очевидно отсутствие конкуренции и бесспорен авторитет англичанина.

Самоконтроль, самоуважение, честность, верность, поря­дочность, чувство правоты — характеристики, являющиеся от­личительными признаками англичан. К этому можно причис­лить уравновешенный, уживчивый характер. В повседневном быту они умело избегают болезненных столкновений, приспо­сабливаются друг к другу, проявляя при этом взаимную пре­дупредительность, сдержанность и терпимость. Склонность со­хранять самообладание в споре, оставаться объективными к себе и к другим ведет к признанию того, что любая истина имеет много сторон и о ней может быть множество различных суждений. Соответственно, возможно ожидать от них приня­тия точки зрения другого человека, не противоречащей их ус­тановке.

Однако невозмутимость и самообладание, сдержанность и обходительность не были свойственны «старой» Англии, напри­мер, XVIII века, когда народ отличался буйным и вспыльчи­вым нравом, обычным зрелищем были публичные казни и не существовало моральных ограничений. Столкнувшись с подоб­ным явлением, можно предположить, что агрессивность про­сто изменила направление и влияет на другие формы самовы­ражения. Подавление чувств и эмоций, являющихся преиму­щественно проявлением индивидуального бессознательного, со временем ведет к его неконтролируемым проявлениям, ино­гда блокирующим контроль сознания. Иллюстрацией этого яв­ления может послужить реакция английских футбольных фа­натиков, проявляющаяся в виде массовых беспорядков. Про­явление эмоций связано с активизацией бессознательного, а факт их групповой организации переводит индивидуальное бес­сознательное в эквивалент коллективного, находящегося под властью архетипов. Достаточно понаблюдать за английской тол­пой на народном празднике, на спортивном стадионе, чтобы почувствовать, как национальный темперамент рвется из-под самоконтроля. Проявление эмоций англичан было характерно для территории британских колоний, где не существовало за­поведей, а кодекс джентльмена предназначался исключительно для домашнего применения.

На сегодняшний день проявление эмоций реализуется при помощи телевидения. По данным статистики, население Вели­кобритании проявляет поразительное пристрастие к преступ­ному миру на телеэкранах и страницах книг. По выражению пи­сателя Джорджа Оруэлла, Англия — страна, где правонарушение и зло — понятия тождественные, — оказалась родиной Конан Дойла и Агаты Кристи, крупнейшим производителем и потребителем детективной литературы. Таким образом, англи­чанину приходится вести постоянную борьбу с самим собой, с естественными страстями своего темперамента, рвущегося на­ружу. По мнению английского социолога Джеффри Горера, это объясняет то, что англичане тяжелы на подъем, склонны об­ходить острые углы, что им присуще желание укрыться от по­сторонних взглядов, порождающее культ частной жизни.*

* См.: Geoffery Gorer. Exploring English Character. — London, 1955. — P. 53.
Г. Лебон в своем труде «Психология толп», рассматривая англичан, отмечает, что иностранец, посетивший Англию, «за­метит потребность независимой жизни в хижине самого скром­ного работника. Он найдет энергию расы, как в напряженном труде работника, так и в труде учащегося, который, будучи пре­доставлен самому себе с малых лет, обучается один руководить собою, зная уже, что в жизни никто не станет заниматься его судьбой, кроме него самого; у профессоров, очень умеренно налегаю­щих на учение, но зато обращающих усиленное внимание на выра­ботку характера, который они считают одним из величайших дви­гателей в мире.. Уже с XV века Фортескью противопоставлял римский закон, наследие латинских народов, английскому закону один является делом автократизма и весь проникнут тем, что­бы пожертвовать личностью; другой — дело общей воли и всегда готов защищать личность».*

* Ле Бон Г. Психология толп. — М.: Институт психологии РАН, 1998. –С. 54 -55.
Английская мораль предписывает человеку отгораживать свою частную жизнь от внешнего мира. Порог его дома служит при этом пограничной чертой. Какие бы отношения ни сложи­лись у соседей, каждый из них держится своей стороны изго­роди. С соседями принято вести себя приветливо, предупре­дительно, но без какой-либо фамильярности, способной пока­заться непрошеным вторжением в частную жизнь. Культ част­ной собственности сформировал отношение к дому как кре­пости. В связи с этим, характеризуя англичан, необходимо от­метить, что они чрезвычайно любят домашний очаг. Дом для них — центр существования и занимает в жизни ведущее мес­то. Здесь осуществляется психологический перенос образа «стра­на» на образ «дом». Таким образом, попытка сохранить насле­дие страны, культуру, национальную самобытность отражает­ся на отношении к дому, то есть к объекту, на который анг­личанин имеет непосредственное индивидуальное влияние.

Чем больше англичанин старается обеспечить за собой все­возможные свободы, независимость, отсутствие обязательств и всяческое преобладание, тем более он впадает в рабскую зависимость от объективно данного Свобода духа, таким об­разом, заковывается в цепи финансовой зависимости, незави­симый образ действий уступает, сломленный общественным мнением, моральное превосходство попадает в болото мало­ценных отношений. Вследствие расширения размера объекта «эго» англичан начинает сильнее работать над отрывом от него и стремится к властвованию над ним, что выражается в свое­образной войне «с собой».

Моральная проблема встает перед англичанином тогда, ког­да он не довольствуется одним лишь созерцанием, своей эсте­тической оценкой, а доходит до вопроса: какое это имеет зна­чение для меня Этот психологический процесс обусловливает переход от частной жизни к оказанию помощи другим. Так как главная деятельность направлена вовнутрь, то вовне не видно ничего, кроме сдержанности, скрытности, безучастия. Конеч­но, проявления такого рода обусловливают предубеждение окружающей среды против них. Все совершающееся до такой степени пленяет их, что они совершенно не замечают, что то, что они из этого передают окружающей среде, содержит обык­новенно лишь очень мало из того, что они внутренне пережи­вают. Их неспособность к коммуникации объясняет одно из заб­луждений культуры — суеверное отношение к слову и изобра­жению, безмерную переоценку вербального обучения.

Англичанам присущ практический подход к морально-эти­ческим проблемам, то есть им свойственно вкладывать сугубо практический смысл в вопросы, рассматриваемые другими нациями только в духовном плане. Образование, религия, пра­восудие направлены на формирование поведения и правил поведения человека, а не на его побуждения. Так, например, в практике судов Великобритании терпели неудачу те судебные защитники, которые пытались строить защиту на объяснении мотивов или обстоятельств, которые толкнули человека на со­вершение преступления, что не встречало понимания со сторо­ны присяжных и суда. Терпимость англичан не включает способ­ность одного человека понять побуждения и тем самым оправ­дать действия другого, а представляет собой невмешательство в личную жизнь, предполагая уважение частной жизни окру­жающих.

В жизни основной тенденцией, обусловливающей поведе­ние, являются установленные правила. В течение веков сфор­мировалось мнение, что как в спорте, так и в жизни правила следует безоговорочно соблюдать, а нарушителей — наказы­вать. В рамках этих правил человек ощущает себя достаточно раскованно, имея своеобразные гарантии того, что «игра» бу­дет вестись «по правилам». Аналогию между жизненными пра­вилами и правилами в спорте можно пронаблюдать на приме­ре английского выражения «It's not cricket», дословный пере­вод которого «это не крикет», а истинное значение — «это нечестно, не по правилам».

В непривычной обстановке англичане стремятся сориентиро­вать себя относительно действующих в ней правил, пытаясь вписаться в сложившийся порядок. Таким образом, их цель — не выделиться, а уподобиться. В этих случаях воздействие объек­та чрезвычайно интенсивно и вынуждает поступать согласно со своим бессознательным образцом — правилом.

Если в личном плане англичане в противоположность, на­пример, японцам возводят в культ независимость и самостоя­тельность человека, освобождая его от бремени родственного долга, то в общественном плане англичане, как и японцы, до­рожат чувством причастности. Поэтому наряду с общественным началом их психологии свойственно желание принадлежать к небольшой, избранной группе людей с аналогичными инте­ресами, взглядами или устремлениями. Даже на близкой пси­хологической дистанции никто не связан долгом или ответ­ственностью друг перед другом.

Жители современной Британии прославились своим неже­ланием разговаривать с незнакомыми людьми в транспорте. Их оскорбляет, если случайный сосед заглянет в газету, которую они держат в руках. Англичане — противники заполнения ан­кет и участия в каких-либо опросах общественного мнения. Раз­говор о семейной жизни или о доходах считается неприличным. Тема для разговоров чрезвычайно сужена этическими норма­ми, что в действительности приводит к традиционным бесе­дам о погоде. Оказывается ошибочной тактика беседы, сори­ентированная на профессиональную деятельность собеседни­ка. Но тема беседы будет поддержана, если затронуть личные увлечения партнера (какое-либо хобби). Хобби для англичан яв­ляется пограничной темой между их личной жизнью (privacy) и общественной жизнью. Поэтому достаточно придерживать­ся данной темы, чтобы через определенное время англичанин самостоятельно сблизил психологическую дистанцию. Англий­ская беседа может показаться бессодержательной, лишенной смысла, однако предположение о правдивости такого замеча­ния является заблуждением. За внешней сдержанностью анг­личанина скрывается эмоциональная, восприимчивая натура. В силу ограничений выражения напрямую своих чувств сложив­шимися правилами поведения у англичан распространено при­менение полувербальных выражений чувств, в виде намеков и недомолвок. Беседа строится не на словесном обмене, а на его подтексте, то есть круге общих интересов, общих воспомина­ний, на которые собеседники опираются в процессе общения.

В семейных отношениях англичане представляют собой замк­нутую социальную группу. Если японская семья замкнута для посторонних, то английская семья замкнута еще и внутри, что выражается в неприкосновенности личной жизни каждого ее члена. Супруги не вмешиваются в дела друг друга, а внутрисемейную атмосферу отличает сдержанность как своего рода са­мооборона от чрезмерной фамильярности.

Англичане настороженно относятся ко всему чисто рацио­нальному. Они отрицают всесилие логики и деспотическую власть рассудка. Они считают, что разум не должен доминиро­вать всегда и во всем, что на каком-то смутном рубеже он дол­жен уступить дорогу интуиции. Англичане, как и японцы, ста­вят природу выше искусства, стремясь подчеркнуть ее есте­ственную красоту.

Психология англичан ориентирована на реальность. Их пси­хика направлена на содержания бессознательного, и хотя сти­мулируется внешними объектами, но сфокусирована на том, что было вызвано внешним внутри субъекта. Общение проис­ходит с трудом, так как они пребывают в состоянии недопо­нимания, имея недостаточно точное суждение как о себе, так и о других. Для англичан характерно чувство юмора, направ­ленное на самих себя либо на представителей их националь­ной общности. Они любят высмеивать свои отрицательные ка­чества, однако не позволяют этого другим. Они расположены пренебрегать обычными физическими нуждами. Англичане весьма непритязательны к повседневной пище. Деньги, расхо­дуемые на питание, кажутся им потраченными впустую. В дей­ствительности реальность для них совершенно не существует, они затеряны в бесплодных фантазиях, что прежде всего свя­зано с островным положением территории. Внутренние объекты представляются их восприятию в виде субъективных образов вещей, не встречающихся во внешнем опыте, а составляющих содержания бессознательного — в конечном итоге коллектив­ного бессознательного.

В Великобритании сложились комфортные, теплые отноше­ния, хотя им сопутствует некоторая угроза недолговечности. Представители данного этноса прикрывают слабые места друг друга, часто выручают в трудных ситуациях. Такой коллектив сплочен схожими целями и пользой, которую люди извлека­ют из совместных действий. Несмотря на взаимное психологи­ческое дополнение в жизни, в экстремальных эмоциональных ситуациях гармония на время утрачивается. Контакты с окру­жающим миром отличаются особой чувствительностью, но в целом удается приспособиться к силовым воздействиям извне, проходя сквозь, казалось бы, непреодолимые преграды.

Тактика проведения деловой встречи с англичанами

Психология бизнеса в Англии заметно отличается от дру­гих стран. Для английского бизнеса характерна кастовость, которая, с одной стороны, определяет его высокий профес­сиональный уровень, а с другой — препятствует притоку све­жих сил.

Английские бизнесмены не могут подняться до уровня ана­лиза долгосрочных перспектив. Как правило, они проявляют напористость, когда речь идет о моментальной выгоде, заключении сделок, которые приносят немедленную прибыль, и очень неохотно идут на расходы, отдача от которых будет че­рез 5-10 лет. Английскому бизнесу характерен консерватизм, благодаря которому наблюдается недостаточная разработан­ность механизма внедрения идей и технологий в серийное про­изводство при высокой изобретательности.

Для британских предпринимателей характерны професси­ональная подготовка, своеобразный политический инфанти­лизм, широкий круг интересов, связанных не только с эконо­микой, но и со спортом, литературой, искусством. Решающее значение для них в деле имеют человеческие качества. Негатив­ное значение для них приобретает также сокрытие партнером слабых сторон своей профессиональной подготовки.

Британские предприниматели охотно делятся своим опы­том и знаниями, раскрывают секреты своего ремесла и ука­зывают на особенности рынка той или иной страны.

В английском бизнесе действует определенный ритуал об­щения, которого стараются придерживаться при личном и телефонном общении, при проведении деловых обедов, при посещении симпозиумов, семинаров, выставок. Для британ­ских предпринимателей немаловажное значение имеет посе­щение таких зрелищных мероприятий, как теннисные турни­ры, скачки и т.п. Все это должно быть учтено для расположе­ния к себе английского бизнесмена, так как установление с ним контакта формирует основу для создания длительных де­ловых взаимоотношений, которые в будущем могут принес­ти выгоду. Организация каких-либо мероприятий английской стороной предполагает организацию подобных мероприятий партнерами.

Для британских предпринимателей характерно чувство спра­ведливости, поэтому в переговорных процессах они не терпят хитрости и попыток обмана.

Позиция на переговорах любой британской фирмы, как правило, жесткая. Переговоры ведутся с привлечением много­численного фактического, справочного и статистического ма­териала. Просчитывается каждая позиция, строго фиксируются все детали и параметры контракта. Оговаривается и опреде­ляется не только все, что связано с контрактом, но также и деятельность, направленная на дальнейшее развитие делового сотрудничества, в частности перспективы заключения иных возможных соглашении, возможность сотрудничества в произ­водственной области и сфере сбыта.

Переговоры с английскими организациями, фирмами не следует проводить без тщательной подготовки и согласования — импровизации недопустимы. Пунктуальность имеет особое зна­чение.

В особенностях приветствия необходимо обратить внимание на тот факт, что обмен рукопожатиями принят только при первой встрече. В дальнейшем англичане довольствуются про­стым учтивым приветствием.

Переговоры традиционно начинаются с обсуждения отвле­ченных проблем — погоды, спорта. Это связано с тем, что анг­личане принимают решение гораздо медленнее, чем, напри­мер, французы. В связи с этим к переговорам они подходят с большой долей прагматизма, полагая, что в зависимости от позиции партнеров на самих переговорах может быть найдено наилучшее решение. В ходе переговоров можно рассчитывать на благоприятствование британской стороны вашей инициативе, что свидетельствует об их гибкости.

В британских предпринимательских кругах существует осо­бый ритуал вручения подарков. При этом определен круг то­варов, рассматриваемых англичанами именно в качестве подар­ков, а не взяток. К ним относят календари, записные книж­ки, зажигалки, фирменные авторучки. На Рождество допуска­ются подарки в виде алкогольных напитков. Иные товары мо­гут быть восприняты не как знак внимания, а как средство давления на партнера. Взяточничество подрывает доверие организации, фирмы, лица на английском рынке, что может заставить уйти из данной сферы деятельности.

СЕВЕРНАЯ АМЕРИКА

Американцы

Преобладающими чертами американцев являются запас воли, каким обладали очень немногие народы, неукротимая энергия, развитая инициатива, абсолютное самообладание, чувство независимости, доведенное до крайней необщитель­ности, могучая активность, очень стойкая нравственность и предельно ясное представление о долге.

 Однако, например, некоторые исследователи среди таких качеств отмечают здравый рассудок, позволяющий схватывать на лету практическую и положительную сторону вещей, не блуждая в абстрактных изысканиях. Для американцев безусловно харак­терно очень живое отношение к фактам и умеренно-спокой­ное к общим идеям и религиозным традициям. К этой харак­теристике необходимо добавить еще полный оптимизм аме­риканца. Это обусловливается его знанием о требованиях к нему со стороны семьи, страны, религии. Оптимизм создает внут­реннюю установку, которая заставляет смотреть американцев с презрением на все чужеземное.  Так, по сравнению Г. Лебона, американское презрение к иностранцам и их обы­чаям превышает презрение древних римлян к варварским на­родам.

Американский менталитет предполагает стремление доми­нировать во всем и над всем, опекать, проявлять заботу, часто даже вопреки желанию объекта этой заботы. Подобные отно­шения могут быть охарактеризованы как отношения социаль­ного контроля, где контролер (американцы) постоянно сле­дит за подконтрольными (представителями других этнических общностей). У последних при этом возникает впечатление, что за ними все время наблюдают как за подопытными кролика­ми. Однако для американцев все дела и мысли представителей других этнических общностей кажутся незначительными. Хотя их поведение вполне естественно, со стороны оно может по­казаться властным и навязчивым. Американское общество от­личается высокой активностью, движением. У них свои «домаш­ние» кумиры — баскетболисты, хоккеисты, игроки в амери­канский футбол, журналисты, определяющие их сознательную уверенность в том, что самое важное и интересное происхо­дит именно в их стране.

В Соединенных Штатах очень отчетливо видны процессы, происходящие под влиянием иммиграции. Однако иммиграция иностранцев не способна изменить характер нации. Здесь про­исходит своеобразная фильтрация, при которой неприспособ­ленные иммигранты осуждены на «гибель», причем причиной ее окажутся наиболее слабые черты характера каждого имми­гранта в зависимости от этнической принадлежности. Но подоб­ный отбор способствует, с другой стороны, сохранению мощи и энергии. Так, в 1894 году в США была предпринята попытка отселения проживающих там китайцев, известная как закон Geary (Chinese Exclusion Act). Но помимо закона многие непри­способленные и «чужие» с точки зрения основной массы по­селенцев подвергались систематическому уничтожению. Неко­торые законы были вотированы с целью закрытия доступа на американскую территорию бедных эмигрантов. Негры, ставшие предлогом аболиционистской войны между теми, кто владел рабами, и теми, кто ими не владел, были едва терпимы в обще­стве. Де-юре они имеют все права, однако на практике и на се­годняшний день в некоторых округах существует дискримина­ция чернокожего населения, что особенно ярко проявилось, например, в 1992 году во время массовых беспорядков в Лос-Анджелесе (Калифорния).

Для американцев характерен максимум личной инициати­вы, свободной от всякой официальной регламентации. Испол­нительность американцев отмечается многими исследователя­ми, при этом указывается на достаточную их пунктуальность.

Авторитет для американцев играет несколько другую роль, чем, скажем, для японцев. Это объясняется тем, что в усло­виях конкуренции и социальной борьбы они испытывают по­требность в объекте, заслуживающем доверия, которое проеци­руется на процессы социальной жизни. Так, американец, не ве­рящий в Бога, все равно посещает церковь, и не только по­тому, что иначе его ждет обструкция окружения, — таким обра­зом он находит источник психологического доверия. Продол­жая рассматривать этот феномен веры и доверия, мы обнару­жим, что американцы привыкли верить рекламе. Для них это высший авторитет. Значение рекламы для американского об­щества можно проиллюстрировать на примерах курения и бега. С начала 30-х годов реклама США заявляла о красоте курения, и все курили; затем пошла реклама борьбы с курением, и все начали бросать курить. После массовой пропаганды пользы бега большинство представителей американской нации стали бегать, включая президента. Однако влияние на американское обще­ство рекламы, проводимое средствами массовой информации, настолько же сильно и в подготовке общественного мнения страны в политическом аспекте, как и в сфере коммерции. Достаточно вспомнить работу средств массовой информации по подготовке американской общественности к вводу войск США на Гренаду, Гаити, бомбардировкам Ирака и Югосла­вии. Подобная внушаемость американской общественности объясняется постоянной конкуренцией в обществе и опасением за благополучие своего будущего.

Действительно, преобладание индивидуальности и лично­сти в США определили отсутствие устойчивых социальных групп, как, например, в Японии, где подобные группы игра­ют роль своеобразных социальных гарантов и поддержки сво­их представителей. Отдельные американцы не имеют подобных гарантов, что обусловливает состояние постоянного психоло­гического напряжения.

С начала XX века в США стало обычным посещение пси­хоаналитика. Чем же объясняется это явление? Во-первых, отмеченное выше постоянное психологическое напряжение способствует возникновению неврозов, постепенно переходя­щих в психические заболевания. Некоторые результаты иссле­дований показывают достаточно высокий процент психических расстройств среди американцев в возрасте 30—45 лет. Во-вто­рых, посещение психоаналитика свидетельствует и об отсут­ствии психологической разгрузки в близком окружении. Так, например, для восточных славян абсолютно естественной яв­ляется психологическая разгрузка в кругу семьи, друзей, где каждый может пожаловаться на трудности и жизненные про­блемы, встретив при этом понимание. Каждый стремится «об­легчить душу», поговорив с кем-то из близких ему людей, ко­торым он доверяет, которым верит, которым может доверить свои переживания и порой самые личные проблемы. Однако американец идет к психоаналитику. Почему? Видимо, это свя­зано с отсутствием веры и доверия к своему окружению, и выбор делается в пользу человека, выполняющего свою рабо­ту, которого, однако, может быть, до этого никогда не видел. В силу психологических особенностей американцев можно пред­положить их склонность к истерии как форме невроза. Класси­ческие случаи истерии, как отмечает К.Г. Юнг, «всегда отли­чаются преувеличенным отношением к лицам окружающей сре­ды; другой особенностью этой болезни является прямо-таки под­ражательная приноровленность к обстоятельствам. Основная черта истерического существа — это постоянная тенденция делать себя интересным и вызывать впечатление окружающих. Следствием этого является вошедшая в поговорку внушаемость истеричных и их восприимчивость к влияниям, идущим от других... Сюда относится прежде всего болезненно повышенная деятель­ность фантазии».*

* Юнг К.Г. Психологические типы. —М., 1996. — С. 410.
С детских лет американцев приучают к бизнесу, часто в ущерб гармоничному развитию личности. Именно с раннего детства появляются первые симптомы неврозов, причиной которых является необходимость думать о будущем при отсут­ствии поддержки и низкой психологической подготовке к подобного рода деятельности. Однако они быстро приспосаб­ливаются к окружающей среде и внимание уделяют объектам, в особенности тем результатам, которые они от них получают. Страх перед предметами минимален и они живут и перемеща­ются среди них с уверенностью. При этом они испытывают удовольствие от доведения своих начинаний до крайности и подвергают себя риску, а все неизвестное их притягивает. Они обожают соревнования, ценят достижения и рекорды.

Американцы не стремятся к широкой специализации. По их мнению, не обязательно знать то, что не входит в их специ­альность. С другой стороны, принято считать, что чем больше дел ведет человек, тем выше его престиж и в собственных де­лах, и в глазах окружающих. Однако американцы предпочи­тают знать, с кем имеют дело при ведении деловых перего­воров. Поэтому в рабочем кабинете американца часто разве­шены на стенах различные сертификаты, принадлежащие ли­бо владельцу кабинета, либо возглавляемой им фирме, а так­же фотографии, на которых запечатлены известные политичес­кие и общественные деятели, посещавшие данную фирму.

Интересно явление американского патриотизма, к которо­му приучают с детства. Но американцы не любят отвлеченных разговоров. При беседе с ними необходимо свести до миниму­ма информацию о своих проблемах и проявить внимание к вопросам его жизни, семьи, бизнеса. Американцы не любопытны, и не потому, что излишне деликатны. Их не интересуют ваши проблемы, поэтому проявление внимания к их персоне будет положительно расценено и явится результатом сокраще­ния психологической дистанции. В общении с американцами необходимо стремиться максимально сократить психологиче­скую дистанцию.

Понимание социальных ценностей американского общества поможет понять принцип психологического подхода к ним. Уважением в Америке пользуются те, кто делает деньги, или те, при помощи которых эти деньги делаются. Другие заслуги не принимаются во внимание, какое бы значение они ни имели с точки зрения, например, европейского общества.

Причины неудач рассматриваются американцами только с точки зрения своей вины. То же справедливо и для оценки по­ложительного хода дел. Это связано опять-таки с отсутствием некой групповой организованности, в условиях отсутствия которой индивид просто не может осуществить психологиче­ский перенос своих неудач на другого человека. Поэтому в ка­честве компенсации применяется психологический перенос на абстрактное понятие удачи и неудачи.

Американский образ жизни отличается вседозволенностью и превосходством над всеми, кто американцем не является. Их установка непостижимым образом жертвует субъектом для того, чтобы осуществить то, что рассматривается как объективное требование — многочисленные требования расширяющегося бизнеса.

Приспособление американцев к объективной реальности приводит к тому, что мешает слабо организованным субъек­тивным импульсам достичь сознания. Однако подавленные импульсы своей энергии не утрачивают, а, учитывая их бес­сознательный характер, могут проявлять себя в примитивном архаическом виде. И по мере того, как субъективные потреб­ности подавляются или игнорируются все больше и больше, постепенно набирающая силу бессознательная энергия рабо­тает на подрыв их сознательной установки. Как результат, боль­шинство американцев, настроенных на внешний мир и на потребности других людей, становятся практически индиффе­рентными. Поэтому для американцев характерен эгоизм, отражающий их бессознательную установку, граничащий с безжа­лостностью и жестокостью.

По типологии К.Г. Юнга американцы могут быть отнесены к чувствующим экстравертам. Именно экстравертное чувство американцев ведет их в кинотеатры, в церкви, благодаря ему люди принимают участие в деловых встречах, пикниках, по­сылают друг другу рождественские открытки, отмечают День Независимости. Они легко приобретают друзей, однако это выглядит действительно как коммерческое приобретение (до­статочно вспомнить название бестселлера Д. Карнеги «Как. завоевывать друзей и оказывать влияние на людей»). В отноше­нии к искусству это проявляется в восхвалении «прекрасно­го» или «хорошего» не из-за субъективной оценки, а потому, что это подходит другим и находится в согласии с обществен­ной ситуацией. Это своеобразный акт приспособления к объек­тивному критерию. Из того, что психология американцев обус­ловлена рациональной функцией, определяющей, «что чего стоит», можно предположить, что их чувства, основываются на субъективных ценностях. Вследствие этого чувства наблю­датель воспринимает это выносимое напоказ чувство уже не как личное выражение чувствующего, но скорее как искаже­ние его эго — как каприз

В США человек постоянно испытывает на себе различные формы морального нажима со стороны родственников, сосе­дей, сослуживцев и часто вынужден подчинять им свое пове­дение. Так, для многих американцев немаловажно мнение о них своих друзей, сослуживцев, соседей. Например, покупка неко­торых вещей может быть связана не с действительной потреб­ностью в них, а с тем, чтобы о них не сказали, что они хуже или беднее своих соседей.

Американская сознательная ориентация определяется объек­тивной реальностью, фактами, получаемыми из внешней среды. Их психология характеризуется интересом к внешнему объек­ту, готовностью к принятию внешних событий и ситуаций, желанием влиять на них и находиться под их влиянием, потреб­ностью присоединиться и быть в центре происходящих собы­тий, способностью терпеть суматоху и шум любого рода и на­ходить в этом радость. Отличительными признаками являются постоянное внимание к окружающему миру, стремление иметь друзей и знакомых, не очень тщательно их выбирая, и, в ко­нечном счете, сильная привязанность к выделенной для себя фигуре и, следовательно, мощная тенденция демонстрировать самого себя. Американцы полагаются на получаемое извне и не склонны подчинять личные мотивы критической проверке. Они избегают всего, что может сделать тусклым парад оптимизма и позитивизма. Почти для всех американцев характерна довер­чивость к людям. Они очень правдивы — врать не принято, а уличение во лжи может разрушить репутацию человека.

Опасностью для американцев является подавление их тра­диционными и общепринятыми стандартами, в результате чего утрачивается любое подобие объективного чувства, то есть того, что происходит в самом субъекте. Они часто думают весьма плохо о тех самых людях, которых наиболее ценят своими чув­ствами. Такие мысли основываются на каком-то циничном взгляде на жизнь и зачастую повернуты вовнутрь. В результате американцы не любят оставаться одни, и когда негативные эмоции начинают доминировать, реакцией служит включение телевизора или встреча с приятелем. Американцы — народ ве­селый, любят шутки.

Моральные законы деятельности американцев совпадают с соответствующими требованиями их общества и соответственно с общепризнанным моральным воззрением.

В американском обществе присутствует демократическая атмосфера общения. Несколько затруднено понимание, так как, несмотря на сходные интересы, участники ставят перед собой совершенно разные цели. Начиная в одном ключе, люди все больше разделяются, отходят от первоначальной базы. По этой причине рушится много смелых планов, однако позитивно проходит фаза апробации и экспериментирования. Американ­цы энергично воздействуют на окружающих, подталкивая их к активной деятельности и препятствуя комфорту и спокой­ствию.

Тактика проведения деловой встречи с американцами

Деловой мир США за свою историю выработал стройную систему общения между фирмами как внутри страны, так и во всем мире. Это касается всех форм коммуникаций — перепис­ки, переговоров, рекламы и т.п. Американский стиль делового взаимодействия характеризуется утилитаризмом, неприятием лишней работы, попыткой избежать напрасных затрат труда, пренебрежением к традициям, силой данного слова, тщатель­ностью в проработке организации любого дела, анализом, разделением функций, скрупулезной проверкой исполнения, краткостью, ясностью и совместно-распределенной деятель­ностью.

Следует отметить также тот факт, что американцы оказали значительное влияние на стили ведения переговоров во всем мире. Так, вторая половина XX века, называемая «эрой пере­говоров», совпала с ростом влияния США на развитие меж­дународных деловых, экономических и политических отноше­ний.

Руководитель группы стратегических исследований амери­канского бизнеса Виван Кэй обращает внимание на некоторые особенности предпринимательского климата США.* Так, аме­риканцы полагают, что они превосходно разбираются в биз­несе любой страны и любой национальности. При деловых контактах они не предоставляют информацию о деталях, но ожидают понимания порядка работы и ведения бизнеса по-аме­рикански. Стиль ведения переговоров американских предпри­нимателей отличают профессионализм и компетентность.

* Делайте бизнес по-американски // Деловой мир. — 7 марта 1992.
В ходе деловой встречи американцы энергичны и настрое­ны на интенсивную работу. Непременным качеством американ­ского предпринимателя является соблюдение трех правил:

• анализируй;

• разделяй функции (обязанности);

• проверяй исполнение,

что свидетельствует об их тщательной подготовке к перегово­рам.

Прагматизм американцев проявляется в том, что в ходе деловых бесед, переговоров они концентрируют внимание на проблеме, подлежащей обсуждению, стремясь выяснить при этом не только общие возможные подходы к решению, но и детали, связанные с реализацией договоренностей. Американ­ский предпринимательский прагматизм во многом обусловлен объективными факторами. Как правило, представители США обладают достаточно сильной позицией на переговорах, что не может не сказываться на характере их ведения. Так, американ­ские предприниматели довольно настойчиво пытаются реали­зовать свои цели, стремятся торговаться при совершении сделки. Большое внимание при решении проблемы уделяется увязке различных вопросов — «пакетным решениям». Обсуждение сначала касается общих рамок возможного соглашения и только потом его деталей.

В беседах, на переговорах американские предприниматели предпочитают причинно-следственные аргументы, предпола­гающие, что вывод делается на основе фактического доказа­тельства. Подобный тип аргументации вообще характерен для англосаксонского переговорного стиля и отличается, напри­мер, от традиций римского права, где исходной точкой доказа­тельства служит некий принцип, а само доказательство строит­ся как демонстрация применения этого принципа.

Средний американец, несмотря на его внешнюю актив­ность, на самом деле достаточно пассивен. Это было уже от­мечено с точки зрения его внушаемости относительно средств массовой информации. Данная черта может использоваться при ведении переговоров. При этом вся информация должна пре­подноситься в детальном, подробном виде. Однако инфор­мация должна быть преподнесена только во время перегово­ров, так как после них, то есть во внеслужебное время, она просто не дойдет до него, поскольку американцы не занима­ются решением деловых вопросов после работы. Восприятие американцев складывалось в сугубо экономических условиях, которые объясняют природу их повышенного восприятия цифр. Действительно, информация, преподнесенная с убедительны­ми цифровыми показателями и графиками, оказывает как бы гипнотическое воздействие. Поэтому, хотя каждый человек под­вержен влиянию объективных условий, у американцев мысли, решения, стереотипы поведения реально определяются этими условиями, а не просто оказываются под их влиянием, то есть объективные условия доминируют над субъективными взгля­дами.

Американские предприниматели в деловом общении стре­мятся к неформальной атмосфере, а также к отказу от строго­го следования протоколу. Между членами американской деле­гации довольно распространены партнерские отношения, что проявляется, например, в частом обращении по имени неза­висимо от возраста и статуса. Если подобное обращение обна­руживается и по отношению к зарубежным партнерам, то это свидетельствует о том, что взаимоотношения имеют не толь­ко деловой, но и дружеский характер. Исследования, проведен­ные в области психологии делового общения, позволяют сде­лать выводы о том, что американские предприниматели име­ют значительно большую степень свободы на стадии принятия окончательного решения по сравнению, например, с предста­вителями Франции, Японии, Китая, стран СНГ.

Среди негативных сторон проведения переговоров, деловых встреч американскими предпринимателями необходимо отме­тить проявление эгоцентризма, которое выражается в желании того, чтобы партнер руководствовался теми же правилами, что и они. В результате некоторые зарубежные предприниматели оценивают своих американских коллег как агрессивных, гру­бых, напористых, а их стремление к неформальному проведе­нию переговоров как фамильярность.

Следует учитывать, что в образцовых американских компа­ниях поощряются соревнования, конкуренция между отдель­ными подразделениями. Если новатор не пользуется поддерж­кой своего непосредственного руководства, он имеет право искать ее в другом, иногда территориально удаленном подраз­делении. Кроме того, управляющих особо вознаграждают за то, что они принимают к разработке новые виды продукции, ко­торыми не занимается их подразделение.

Американские компании, намеревающиеся вести предпри­нимательскую деятельность в Украине, рассматривают все пути наведения четких контактов. При этом американских предпри­нимателей интересует следующая информация:

• способы удешевления продукции для получения большей прибыли;

• пути создания новых рынков сбыта или привлечения но­вых клиентов для своего производства;

• возможность заключения благоприятных контрактов;

• создание хорошего имиджа фирмы и ее продукции.

ТЕОРИЯ ЗАВИСИМОСТИ ХАРАКТЕРА ЭТНОСА ОТ ГЕОГРАФИЧЕСКОГО РАСПОЛОЖЕНИЯ ТЕРРИТОРИИ ПРОЖИВАНИЯ

Проявление экстраверсии характерно для этнических групп, проживающих в южных рай­онах земного шара, то есть в районах с теплым климатом Ве­роятно, существует зависимость между психологией этноса и его географическим положением. Рассматривая такие этносы, как англичане и японцы, находим множество схожих черт в ха­рактере, что связано, несомненно, с островным географичес­ким положением. Объяснение этого явления можно найти в физике и микробиологии. Изменение географического положе­ния влияет на функционирование организма на клеточном уровне, что связано с изменением характеристики геомагнит­ного и гравитационного полей. С перемещением с севера на юг изменяется гравитационное воздействие на клетки организма. Поэтому у адаптировавшихся народов юга условия работы кле­ток организма отличаются от подобных процессов у народов севера. Кроме того, и климатические особенности географичес­кого района играют роль в формировании психики этноса. Например, сухие и теплые ветры, такие как баварский фен, чинук («пожиратель снега») в Скалистых горах, зонда в Арген­тине или шарав на Ближнем Востоке, вызывают у многих людей радикальное ухудшение общего самочувствия; наряду с депрес­сивными настроениями, усталостью и подавленностью возни­кают неприятные симптомы в виде головной боли, мигрени, бессонницы, болей в старых ранах и травмах, головокружений, а также явления сердечной слабости, что, безусловно не мо­жет не оказать влияния на психику проживающих в данных районах этносов. Например, известно, что при перемещении человека с севера на юг необходимо определенное время для его акклиматизации. В этот период проявляется склонность к необоснованному страху, волнению либо другим явлениям психики, нетипичным для родного климатического пояса. Та­ким образом, влияние географического положения территории проживания этноса на особенности формирования его нацио­нального характера не вызывает сомнения.

Климат оказывает влияние на активность человека. Теплый климат района влияет также на уровень обеспечения продук­тами питания проживающего на его территории народа, в связи с чем облегчается процесс обеспечения жизнедеятельности, что также влияет на особенности характера. «Народы, живущие в самых обильных областях земли, ведут умеренный образ жизни, они не имеют ни малейшего представления о том, что противоесте­ственно раздражать нервы, бездумно тратить соки организма — это удовольствие, для которого создан человек».* Особенности климата влияют на интенсивность проявления психической энергетики. Например, психическая энергия этнических групп северных районов направлена внутрь, что делает их предста­вителей замкнутыми и задумчивыми. Они не проявляют силь­ных эмоций и взрывов чувств, почти в любой ситуации они спокойны и владеют собой. Нейрофизиологически у них пони­жена активность ретикулярной системы, которая испускает значительно больше тормозящих импульсов, чем возбуждаю­щих. Так, народы Скандинавии часто называют «холодными» за проявление минимума чувств и эмоций в коммуникативных ситуациях. Представители народов юга имеют противополож­ную реакцию, направленную наружу. Они, напротив, общи­тельны, уверены в себе, энергичны и подвижны. Они часто дают волю своим чувствам и эмоциям. Они редко боятся незнако­мых ситуаций — напротив, действуют в них часто слишком доверчиво и беспечно. Нейрофизиологически у них доминируют возбуждающие импульсы ретикулярной системы, в связи с чем порог возбуждения значительно выше, чем у народов севера. Так, рассмотрим психологические особенности шведов и ита­льянцев. Различие проявляется как в коммуникативных ситуа­циях, так и в процессе внутренней обработки информации. Очевидна разница в психологической установке обоих народов. Шведы, безусловно являются представителями интровертных наций, в то время как итальянцы явно экстравертны. Это вы­ражается и в объеме проявления невербальных элементов в про­цессе общения. Частота жестикуляции у шведов в 70—80 раз реже того же показателя у итальянцев. То же касается и пока­зателей среднего темпа речи. В конечном счете для подтверж­дения данного примера достаточно обратиться к стереотипному представлению темперамента сравниваемых народов: «холод­ные скандинавы» и «горячие южане».

                                                                         Англичане

Существуют народы, в характере которых доминирует экс­прессивность, то есть склонность целиком подчиняться своим эмоциям и открыто выражать их. Любить и ненавидеть, радо­ваться и негодовать в их представлении означает полностью отдаваться этим чувствам внутренне и внешне. Подавление эмоций они считают чем-то противоестественным, отождеств­ляя это с лицемерием.

К другой категории можно отнести народы, в характере которых преобладает репрессивность, то есть самоконтроль, и которые рассматривают свободное, необузданное проявление своих чувств как нечто неподобающее, вульгарное, антиобще­ственное. Англичане, считающие самообладание главным достоинством человеческого характера, относятся ко второй ка­тегории.

Национальный характер повсюду живуч, но ни к какому народу это не относится в большей степени, чем к англича­нам. Их наиболее очевидная черта — стабильность и постоян­ство характера. Это обусловлено прежде всего географическим расположением страны. Являясь островным государством, Beликобритания в течение многих столетий сумела избежать вне­шних воздействий с континента, что препятствовало смешению культур, переопределению ценностей, изменению психологического состава нации.

Ценностями, имеющими относительно широкое распрос­транение в английском обществе, являются материальное по­ложение, деньги, положение в обществе, социальное проис­хождение. Однако по сравнению с США, где открыто господ­ствует культ денег, в Великобритании общество пропаганди­рует историческое прошлое своей страны, откуда и исходит сознательное культивирование старинных обрядов, ритуалов, а также личную свободу, соблюдение национальных норм по­ведения.

Трудолюбие англичан проявляется в добротности произво­димой ими продукции, в дисциплинированности, аккуратно­сти, некотором консерватизме, стремлении довести начатое до конца. При обсуждении производственных вопросов они про­являют расчетливость и дальновидность. Однако их отношение к труду не демонстративно. Процесс работы англичан можно охарактеризовать как сочетание раскованности с отлаженностью, что отражает ритм жизни.

Примечателен консерватизм англичан. Слово «консерватор» (conservative) наряду с негативным несет в себе и позитивный смысл. Это не только противник перемен, но и тот, кто обе­регает наследие прошлого, консервирует его. Это явление, в частности, реализуется в одной из наиболее характерных осо­бенностей англичан — соблюдении распорядка дня.

Стереотип «холодные англичане» сложился в результате двух составляющих. С одной стороны, это культивирование в течение большого исторического промежутка времени таких качеств, как максимальная сдержанность, рассудительность, выдержка и самообладание, а с другой — проявление преиму­щественно флегматичного и сангвинического темпераментов.

Англичане не столько избегают иностранцев, сколько не проявляют к ним особого интереса, относясь к ним снисхо­дительно. Обитатели Британских островов исторически тяготели к двум стереотипным образам иностранцев. В них они при­выкли видеть либо соперников, то есть противников, которых необходимо победить, либо дикарей, которых надлежало ус­мирить и приобщить к цивилизации, подчинив их британской короне. В обоих случаях англичане проявляли нежелание зна­комиться с языком и образом жизни иностранцев, с которы­ми они вступали в контакт. Здесь срабатывает установка, сфор­мированная в период развития колониализма. Все иностранцы, таким образом, рассматриваются в качестве либо конкурентов, либо стоящих ниже на ступени развития цивилизации. Однако это не выражается ни в виде агрессивного национализма, ни в виде ярко выраженного патриотизма.

Для англичан характерен хорошо выработанный механизм торможения эмоций. Недемонстративные в проявлении поло­жительных эмоций, англичане демонстративны в беде, точ­нее в умении ее игнорировать. Именно тогда проявляется их окрашенный юмором оптимизм. При встрече с препятствием их умение владеть собой трансформируется в упрямую одер­жимость. Они высоко ценят способность сохранять спокойствие и даже недооценивать степень опасности в экстремальных си­туациях. Их врожденное отсутствие демонстративности подкреп­ляется боязнью вторжения в личную жизнь. Близкие друзья человека, которых он знает по школе или университету, по спортивному клубу или по военной службе, могут быть совер­шенно незнакомы его жене. В этом понимании понятие «друг» имеет своеобразную трактовку, более близкую к тому, что мы понимаем под словом «знакомый». Людей сближает определенный круг общих интересов. Личная же жизнь чаще всего оста­ется за пределами этого круга.

Англичанин приветлив, человечен, выдержан, честен. Он обладает чувством долга, общественного порядка и готов идти на практические жертвы ради того и другого. Однако если найти к нему должный подход, апеллируй к его доброй воле, а не к его эмоциям, то возможно уменьшение психологической ди­станции. Необходимо преподносить факты таким образом, что­бы он смог проанализировать их внимательно и не спеша. Не­малым достоинством англичан является их рассудительность.

Критические замечания, высказанные в адрес британской действительности, особенно представителем другой нации и особенно в виде «лобовой атаки», англичанами отвергаются, а такие коммуникаторы вызывают у них чувство досады или раз­дражения. Наличие здравого смысла у англичан, с одной сто­роны, обусловливает критическое восприятие информации, а с другой — позволяет убедить их весомыми аргументами. При этом целесообразно излагать сильные и слабые стороны обсуж­даемого вопроса. Англичане болезненно чувствительны к оби­де, однако данная черта скрывается от окружающих. Главны­ми человеческими достоинствами являются понимание, так­тичность, предупредительность. Психологическое давление на них не встречает открытого сопротивления, а толкает их на со­вершение действия, прямо противоположного ожидаемому. При этом данное инстинктивное сопротивление возрастает про­порционально оказываемому давлению.

Однако для подхода к «неразговорчивому» англичанину не­обходимо применить метод «демонстрации его превосходства». Для этого достаточно обратиться к нему за помощью либо про­демонстрировать ее необходимость. Опыт показывает, что по­добный психологический прием срабатывает. Это обусловлено в первую очередь тем, что декларация своей беспомощности стимулирует англичанина к оказанию помощи, так как чело­век, заявляющий о своей беспомощности, создает ситуацию, в которой совершенно очевидно отсутствие конкуренции и бесспорен авторитет англичанина.

Самоконтроль, самоуважение, честность, верность, поря­дочность, чувство правоты — характеристики, являющиеся от­личительными признаками англичан. К этому можно причис­лить уравновешенный, уживчивый характер. В повседневном быту они умело избегают болезненных столкновений, приспо­сабливаются друг к другу, проявляя при этом взаимную пре­дупредительность, сдержанность и терпимость. Склонность со­хранять самообладание в споре, оставаться объективными к себе и к другим ведет к признанию того, что любая истина имеет много сторон и о ней может быть множество различных суждений. Соответственно, возможно ожидать от них приня­тия точки зрения другого человека, не противоречащей их ус­тановке.

Однако невозмутимость и самообладание, сдержанность и обходительность не были свойственны «старой» Англии, напри­мер, XVIII века, когда народ отличался буйным и вспыльчи­вым нравом, обычным зрелищем были публичные казни и не существовало моральных ограничений. Столкнувшись с подоб­ным явлением, можно предположить, что агрессивность про­сто изменила направление и влияет на другие формы самовы­ражения. Подавление чувств и эмоций, являющихся преиму­щественно проявлением индивидуального бессознательного, со временем ведет к его неконтролируемым проявлениям, ино­гда блокирующим контроль сознания. Иллюстрацией этого яв­ления может послужить реакция английских футбольных фа­натиков, проявляющаяся в виде массовых беспорядков. Про­явление эмоций связано с активизацией бессознательного, а факт их групповой организации переводит индивидуальное бес­сознательное в эквивалент коллективного, находящегося под властью архетипов. Достаточно понаблюдать за английской тол­пой на народном празднике, на спортивном стадионе, чтобы почувствовать, как национальный темперамент рвется из-под самоконтроля. Проявление эмоций англичан было характерно для территории британских колоний, где не существовало за­поведей, а кодекс джентльмена предназначался исключительно для домашнего применения.

На сегодняшний день проявление эмоций реализуется при помощи телевидения. По данным статистики, население Вели­кобритании проявляет поразительное пристрастие к преступ­ному миру на телеэкранах и страницах книг. По выражению пи­сателя Джорджа Оруэлла, Англия — страна, где правонарушение и зло — понятия тождественные, — оказалась родиной Конан Дойла и Агаты Кристи, крупнейшим производителем и потребителем детективной литературы. Таким образом, англи­чанину приходится вести постоянную борьбу с самим собой, с естественными страстями своего темперамента, рвущегося на­ружу. По мнению английского социолога Джеффри Горера, это объясняет то, что англичане тяжелы на подъем, склонны об­ходить острые углы, что им присуще желание укрыться от по­сторонних взглядов, порождающее культ частной жизни.*

* См.: Geoffery Gorer. Exploring English Character. — London, 1955. — P. 53.
Г. Лебон в своем труде «Психология толп», рассматривая англичан, отмечает, что иностранец, посетивший Англию, «за­метит потребность независимой жизни в хижине самого скром­ного работника. Он найдет энергию расы, как в напряженном труде работника, так и в труде учащегося, который, будучи пре­доставлен самому себе с малых лет, обучается один руководить собою, зная уже, что в жизни никто не станет заниматься его судьбой, кроме него самого; у профессоров, очень умеренно налегаю­щих на учение, но зато обращающих усиленное внимание на выра­ботку характера, который они считают одним из величайших дви­гателей в мире.. Уже с XV века Фортескью противопоставлял римский закон, наследие латинских народов, английскому закону один является делом автократизма и весь проникнут тем, что­бы пожертвовать личностью; другой — дело общей воли и всегда готов защищать личность».*

* Ле Бон Г. Психология толп. — М.: Институт психологии РАН, 1998. –С. 54 -55.
Английская мораль предписывает человеку отгораживать свою частную жизнь от внешнего мира. Порог его дома служит при этом пограничной чертой. Какие бы отношения ни сложи­лись у соседей, каждый из них держится своей стороны изго­роди. С соседями принято вести себя приветливо, предупре­дительно, но без какой-либо фамильярности, способной пока­заться непрошеным вторжением в частную жизнь. Культ част­ной собственности сформировал отношение к дому как кре­пости. В связи с этим, характеризуя англичан, необходимо от­метить, что они чрезвычайно любят домашний очаг. Дом для них — центр существования и занимает в жизни ведущее мес­то. Здесь осуществляется психологический перенос образа «стра­на» на образ «дом». Таким образом, попытка сохранить насле­дие страны, культуру, национальную самобытность отражает­ся на отношении к дому, то есть к объекту, на который анг­личанин имеет непосредственное индивидуальное влияние.

Чем больше англичанин старается обеспечить за собой все­возможные свободы, независимость, отсутствие обязательств и всяческое преобладание, тем более он впадает в рабскую зависимость от объективно данного Свобода духа, таким об­разом, заковывается в цепи финансовой зависимости, незави­симый образ действий уступает, сломленный общественным мнением, моральное превосходство попадает в болото мало­ценных отношений. Вследствие расширения размера объекта «эго» англичан начинает сильнее работать над отрывом от него и стремится к властвованию над ним, что выражается в свое­образной войне «с собой».

Моральная проблема встает перед англичанином тогда, ког­да он не довольствуется одним лишь созерцанием, своей эсте­тической оценкой, а доходит до вопроса: какое это имеет зна­чение для меня Этот психологический процесс обусловливает переход от частной жизни к оказанию помощи другим. Так как главная деятельность направлена вовнутрь, то вовне не видно ничего, кроме сдержанности, скрытности, безучастия. Конеч­но, проявления такого рода обусловливают предубеждение окружающей среды против них. Все совершающееся до такой степени пленяет их, что они совершенно не замечают, что то, что они из этого передают окружающей среде, содержит обык­новенно лишь очень мало из того, что они внутренне пережи­вают. Их неспособность к коммуникации объясняет одно из заб­луждений культуры — суеверное отношение к слову и изобра­жению, безмерную переоценку вербального обучения.

Англичанам присущ практический подход к морально-эти­ческим проблемам, то есть им свойственно вкладывать сугубо практический смысл в вопросы, рассматриваемые другими нациями только в духовном плане. Образование, религия, пра­восудие направлены на формирование поведения и правил поведения человека, а не на его побуждения. Так, например, в практике судов Великобритании терпели неудачу те судебные защитники, которые пытались строить защиту на объяснении мотивов или обстоятельств, которые толкнули человека на со­вершение преступления, что не встречало понимания со сторо­ны присяжных и суда. Терпимость англичан не включает способ­ность одного человека понять побуждения и тем самым оправ­дать действия другого, а представляет собой невмешательство в личную жизнь, предполагая уважение частной жизни окру­жающих.

В жизни основной тенденцией, обусловливающей поведе­ние, являются установленные правила. В течение веков сфор­мировалось мнение, что как в спорте, так и в жизни правила следует безоговорочно соблюдать, а нарушителей — наказы­вать. В рамках этих правил человек ощущает себя достаточно раскованно, имея своеобразные гарантии того, что «игра» бу­дет вестись «по правилам». Аналогию между жизненными пра­вилами и правилами в спорте можно пронаблюдать на приме­ре английского выражения «It's not cricket», дословный пере­вод которого «это не крикет», а истинное значение — «это нечестно, не по правилам».

В непривычной обстановке англичане стремятся сориентиро­вать себя относительно действующих в ней правил, пытаясь вписаться в сложившийся порядок. Таким образом, их цель — не выделиться, а уподобиться. В этих случаях воздействие объек­та чрезвычайно интенсивно и вынуждает поступать согласно со своим бессознательным образцом — правилом.

Если в личном плане англичане в противоположность, на­пример, японцам возводят в культ независимость и самостоя­тельность человека, освобождая его от бремени родственного долга, то в общественном плане англичане, как и японцы, до­рожат чувством причастности. Поэтому наряду с общественным началом их психологии свойственно желание принадлежать к небольшой, избранной группе людей с аналогичными инте­ресами, взглядами или устремлениями. Даже на близкой пси­хологической дистанции никто не связан долгом или ответ­ственностью друг перед другом.

Жители современной Британии прославились своим неже­ланием разговаривать с незнакомыми людьми в транспорте. Их оскорбляет, если случайный сосед заглянет в газету, которую они держат в руках. Англичане — противники заполнения ан­кет и участия в каких-либо опросах общественного мнения. Раз­говор о семейной жизни или о доходах считается неприличным. Тема для разговоров чрезвычайно сужена этическими норма­ми, что в действительности приводит к традиционным бесе­дам о погоде. Оказывается ошибочной тактика беседы, сори­ентированная на профессиональную деятельность собеседни­ка. Но тема беседы будет поддержана, если затронуть личные увлечения партнера (какое-либо хобби). Хобби для англичан яв­ляется пограничной темой между их личной жизнью (privacy) и общественной жизнью. Поэтому достаточно придерживать­ся данной темы, чтобы через определенное время англичанин самостоятельно сблизил психологическую дистанцию. Англий­ская беседа может показаться бессодержательной, лишенной смысла, однако предположение о правдивости такого замеча­ния является заблуждением. За внешней сдержанностью анг­личанина скрывается эмоциональная, восприимчивая натура. В силу ограничений выражения напрямую своих чувств сложив­шимися правилами поведения у англичан распространено при­менение полувербальных выражений чувств, в виде намеков и недомолвок. Беседа строится не на словесном обмене, а на его подтексте, то есть круге общих интересов, общих воспомина­ний, на которые собеседники опираются в процессе общения.

В семейных отношениях англичане представляют собой замк­нутую социальную группу. Если японская семья замкнута для посторонних, то английская семья замкнута еще и внутри, что выражается в неприкосновенности личной жизни каждого ее члена. Супруги не вмешиваются в дела друг друга, а внутрисемейную атмосферу отличает сдержанность как своего рода са­мооборона от чрезмерной фамильярности.

Англичане настороженно относятся ко всему чисто рацио­нальному. Они отрицают всесилие логики и деспотическую власть рассудка. Они считают, что разум не должен доминиро­вать всегда и во всем, что на каком-то смутном рубеже он дол­жен уступить дорогу интуиции. Англичане, как и японцы, ста­вят природу выше искусства, стремясь подчеркнуть ее есте­ственную красоту.

Психология англичан ориентирована на реальность. Их пси­хика направлена на содержания бессознательного, и хотя сти­мулируется внешними объектами, но сфокусирована на том, что было вызвано внешним внутри субъекта. Общение проис­ходит с трудом, так как они пребывают в состоянии недопо­нимания, имея недостаточно точное суждение как о себе, так и о других. Для англичан характерно чувство юмора, направ­ленное на самих себя либо на представителей их националь­ной общности. Они любят высмеивать свои отрицательные ка­чества, однако не позволяют этого другим. Они расположены пренебрегать обычными физическими нуждами. Англичане весьма непритязательны к повседневной пище. Деньги, расхо­дуемые на питание, кажутся им потраченными впустую. В дей­ствительности реальность для них совершенно не существует, они затеряны в бесплодных фантазиях, что прежде всего свя­зано с островным положением территории. Внутренние объекты представляются их восприятию в виде субъективных образов вещей, не встречающихся во внешнем опыте, а составляющих содержания бессознательного — в конечном итоге коллектив­ного бессознательного.

В Великобритании сложились комфортные, теплые отноше­ния, хотя им сопутствует некоторая угроза недолговечности. Представители данного этноса прикрывают слабые места друг друга, часто выручают в трудных ситуациях. Такой коллектив сплочен схожими целями и пользой, которую люди извлека­ют из совместных действий. Несмотря на взаимное психологи­ческое дополнение в жизни, в экстремальных эмоциональных ситуациях гармония на время утрачивается. Контакты с окру­жающим миром отличаются особой чувствительностью, но в целом удается приспособиться к силовым воздействиям извне, проходя сквозь, казалось бы, непреодолимые преграды.

Тактика проведения деловой встречи с англичанами

Психология бизнеса в Англии заметно отличается от дру­гих стран. Для английского бизнеса характерна кастовость, которая, с одной стороны, определяет его высокий профес­сиональный уровень, а с другой — препятствует притоку све­жих сил.

Английские бизнесмены не могут подняться до уровня ана­лиза долгосрочных перспектив. Как правило, они проявляют напористость, когда речь идет о моментальной выгоде, заключении сделок, которые приносят немедленную прибыль, и очень неохотно идут на расходы, отдача от которых будет че­рез 5-10 лет. Английскому бизнесу характерен консерватизм, благодаря которому наблюдается недостаточная разработан­ность механизма внедрения идей и технологий в серийное про­изводство при высокой изобретательности.

Для британских предпринимателей характерны професси­ональная подготовка, своеобразный политический инфанти­лизм, широкий круг интересов, связанных не только с эконо­микой, но и со спортом, литературой, искусством. Решающее значение для них в деле имеют человеческие качества. Негатив­ное значение для них приобретает также сокрытие партнером слабых сторон своей профессиональной подготовки.

Британские предприниматели охотно делятся своим опы­том и знаниями, раскрывают секреты своего ремесла и ука­зывают на особенности рынка той или иной страны.

В английском бизнесе действует определенный ритуал об­щения, которого стараются придерживаться при личном и телефонном общении, при проведении деловых обедов, при посещении симпозиумов, семинаров, выставок. Для британ­ских предпринимателей немаловажное значение имеет посе­щение таких зрелищных мероприятий, как теннисные турни­ры, скачки и т.п. Все это должно быть учтено для расположе­ния к себе английского бизнесмена, так как установление с ним контакта формирует основу для создания длительных де­ловых взаимоотношений, которые в будущем могут принес­ти выгоду. Организация каких-либо мероприятий английской стороной предполагает организацию подобных мероприятий партнерами.

Для британских предпринимателей характерно чувство спра­ведливости, поэтому в переговорных процессах они не терпят хитрости и попыток обмана.

Позиция на переговорах любой британской фирмы, как правило, жесткая. Переговоры ведутся с привлечением много­численного фактического, справочного и статистического ма­териала. Просчитывается каждая позиция, строго фиксируются все детали и параметры контракта. Оговаривается и опреде­ляется не только все, что связано с контрактом, но также и деятельность, направленная на дальнейшее развитие делового сотрудничества, в частности перспективы заключения иных возможных соглашении, возможность сотрудничества в произ­водственной области и сфере сбыта.

Переговоры с английскими организациями, фирмами не следует проводить без тщательной подготовки и согласования — импровизации недопустимы. Пунктуальность имеет особое зна­чение.

В особенностях приветствия необходимо обратить внимание на тот факт, что обмен рукопожатиями принят только при первой встрече. В дальнейшем англичане довольствуются про­стым учтивым приветствием.

Переговоры традиционно начинаются с обсуждения отвле­ченных проблем — погоды, спорта. Это связано с тем, что анг­личане принимают решение гораздо медленнее, чем, напри­мер, французы. В связи с этим к переговорам они подходят с большой долей прагматизма, полагая, что в зависимости от позиции партнеров на самих переговорах может быть найдено наилучшее решение. В ходе переговоров можно рассчитывать на благоприятствование британской стороны вашей инициативе, что свидетельствует об их гибкости.

В британских предпринимательских кругах существует осо­бый ритуал вручения подарков. При этом определен круг то­варов, рассматриваемых англичанами именно в качестве подар­ков, а не взяток. К ним относят календари, записные книж­ки, зажигалки, фирменные авторучки. На Рождество допуска­ются подарки в виде алкогольных напитков. Иные товары мо­гут быть восприняты не как знак внимания, а как средство давления на партнера. Взяточничество подрывает доверие организации, фирмы, лица на английском рынке, что может заставить уйти из данной сферы деятельности.